7- مـقـتـطـفـا ت مـن مـرجـع ( كـتـا ب ) مـهـم في ا ستر ا تـيـجـيـة الـمفـا و ضا ت

من كتاب (Superdeal) الصفقة الرابحة ، كيف تتفاوض في أي شيء - نشر سنة 1986 - للمؤلف Gavin Kennedy :

الكتاب مبني على مجموعة من القواعد الاجتماعية والنفسية ويتحدث عن الآتي:

- ينصحك لتبديد الرهبة من المساومة ويقول لك دائما: تشجع واطلب ماتراه من حقك فالبعض يعتقد خطأ أن التفاوض طريق للمكر والاحتيال بينما هو طريقة حضارية لحل المشكلات.

- لا تقبل أول عرض يعرض عليك واسأل نفسك سؤالاً: هل هذا الشيء لن يتوفر فيما بعد بثمن أقل؟ لماذا لا أحصل على الأقل على جزء من الخفض المتوقع فيما بعد؟ فقط تشجع ، البائع وأنت متساويان(9) ، وبدونك وبدون آخرين مثلك فإن المحل يمكن أن يغلق أبوابه ، إذا لم يبعك البضاعة الان فسيضطر لبيعها في التخفيضات(10).

- أنت عندما تدخل فخ الشراء تدخله عن واحد من طريقين : إما بشكل مزاجي وإما عن طريق تصميم سابق أنك تحتاج هذه السلعة ، المشتري المزاجي هو المشكلة لأنه يقع في الفخ سريعاً مثل "هذه السلعة جميلة أريد تجربتها" وما إن يجربها حتى يتعلق بها. عندما تكون أسبابك في الشراء موضوعية غير مزاجية تكون قوتك التفاوضية مع البائع في ذروتها وتكون واقفاً على أصلب أرض تفاوضية ولكن من الصعب التفاوض عندما تكون أسباب الشراء مزاجية ، وقتها تكون في أضعف نقطة تفاوضية فأنت أو زوجتك أو أولادك يريدون هذه السلعة ، يريدونها فوراً.

- مثال: إذا كنت مشترياً لمنزل فسوف تسمع من البائع أن هناك ثلاثة على الأقل(8) قد فاتحوه في شراء المنزل قبلك ، وإن كنت بائعا فسوف تسمع من المشتري أن هناك مجموعة من المنازل أفضل من منزلك وأقل سعراً(8) . بائع المنزل يقول نصف الحقيقة وقول نصف الحقيقة أسوأ من الكذب ، فهو يشير إلى إيجابيات منزله ويتغافل عن عيوبه ، والنصائح التي يمكن أن تقدم للبائع والمشتري هي كما يلي: لا تقع في خطأ كشف موقفك التفاوضي(3) كأن تقول: "لقد حصلت على وظيفة في مدينة أخرى ومضطر لبيع بيتي الآن فوراً" أو "لأن على ديوناً يجب سدادها" فأنت بذلك تقع في الفخ ، فإذا كنت مشترياً فلا تقل مثلا: "إن على الانتقال إلى هذا الحي لقربه من مدارس الأولاد ومكان عملي" أو "الأسرة تفضل هذا الحي لهدوئه أو لرقيه" ، فإن فعلت ذلك وقعت في الفخ أيضاً. أطلب في منزلك أعلى ثمن ممكن ، أو اعرض أقل ثمن عندما تريد شراء بيت ، هذا سهل ، لكن كم تدفع أو تقبض فهذا يتوقف على قوتك التفاوضية وكتمان بعض الأسرار(7).

- عليك أن تضبط عواطفك وألا تنساق وراء اقتراحات أحد فأنت الذي ستدفع في النهاية(6).

- عند شراء سيارة: الفرق بينك وبين بائع السيارات أنه يجرب قدراته التفاوضية أكثر من مرة في اليوم وأنت تجربها كل سنوات ، كيف تواجه مثل هذا الموقف؟ أولا: يجب أن تعترف بينك وبين نفسك -وهذا مهم- أن خبرتك في هذا المجال محدودة ، ثم طور تكتيك التفاوض وإلا ستكون تحت رحمة البائع الذي غالباً يتغلب عليك عندما يوهمك أن سنك ومركزك لا يسمحان لك(5) بشراء سيارة صغيرة أو متواضعة تخلو من الكماليات ووسائل الرفاهية ، وينتهي في الغالب أنه لا يبيع لك السيارة بل يبيع لك تصورك لنفسك ، وستجد نفسك -وياللعجب- تحاول إقناع هذا الرجل بأنك حقاً قادر على شراء مثل هذه السيارة التي يعرضها لأنك ذو شأن في المجتمع(5) ، فأنت تبيع نفسك له ، وهو يبيع لك سيارة غالية.

........................................................

الكتاب يقدم الكثير من النصائح المفيدة في فن التفاوض ، نوجز منها مايلي:

(1) تشجع وكن قوياً ومتمسكاً بموقفك وكلمتك.
(2) حاول دائماً أن يكون موقفك التفاوضي قوياً.
(3) لا تكشف موقفك التفاوضي أبدا ، كن كتوماً (القاعدة الذهبية رقم 1). 
(4) لا تسمح لأحد أن يستدرجك تحت أي ذريعة مثل مكانتك ومركزك وكلام الناس إلخ.

تغريد